forhandling

Medlemmene av den tyske delegasjonen hadde til hensikt fredsforhandlingene i Paris (fra venstre til høyre): Walther Schücking , Reich Post Minister Johannes Giesberts , Reich Justice Minister Otto Landsberg , Reich Minister for Foreign Affairs Ulrich von Brockdorff-Rantzau , President of the Preussian National Assembly Robert Leinert , Carl Melchior (January 1919)

Forhandlinger er en form for samtale om et kontroversielt spørsmål , som er preget av motstridende interesser fra partene og som tar sikte på en interesseavveining eller en avtale.

Generell

Forhandlingene om samtale , møte , diskusjon eller debatt er å skille seg ut . Samtale er et generisk begrep som også inkluderer forhandlinger. Forhandlinger foregår overveiende som verbal kommunikasjon (unntak er "skriftlig forhandling"). Møter organiseres vanligvis internt i organisasjoner , mens forhandlinger stort sett foregår på tvers av organisasjoner. En diskusjon inneholder også kontroversielle temaer, men skilles fra forhandlingene ved mangel på beslutninger eller forberedelse av beslutninger. Debatter følger igjen strenge formelle regler som ikke nødvendigvis trenger å danne grunnlaget for en forhandling.

Forhandlinger kan karakteriseres som avtaler om fremtidig handling . De eksisterende forhandlingspartiene må først bli klar over at den andre parten forfølger et annet synspunkt, forskjellige interesser eller mål på et bestemt spørsmål. For å håndheve egne interesser eller mål, må partene ta kontakt , noe som skjer gjennom forhandlinger.

Forhandlinger er kunnskapsobjekter innen statsvitenskap , økonomi , filosofi , kommunikasjonsvitenskap , matematikk , sosiologi og psykologi . Underfagene blir nå behandlet som et enhetlig forskningsområde i form av forhandlingsteori . Selv om begrepet forhandling er veldig bredt, finner det sine grenser i overgangen fra fredelig forsoning av interesser "ved forhandlingsbordet" eller "i retten" gjennom opptrapping mellom de motstridende partene ved hjelp av væpnet vold ( krig ) eller ved hjelp av eiendomsrett ( patenter ) eller handelsrett. Sanksjoner ( økonomisk krig ).

arter

Avhengig av antall parter som deltar i en forhandling, kan to (bilaterale forhandlinger) eller flere (multilaterale forhandlinger) parter møtes og prøve å løse konflikter gjennom en avtale . Det er særlig bilaterale forhandlinger mellom kjøpere og selgere før en salgskontrakt inngås når leverings- og / eller betalingsbetingelsene fortsatt skal forhandles ( prute under kontraktforhandlinger ). I multilaterale forhandlinger skilles det mellom ensidige og bilaterale multilaterale forhandlinger. De "ensidige" multilaterale forhandlingene består av ett parti og flere motstridende partier, som ved auksjoner eller anbud ; i "bilaterale" multilaterale forhandlinger står minst fire partier overfor hverandre - med mulighet for å danne koalisjoner ( arbeidsgruppe , konsortium , børs ). I sistnevnte tilfelle kommer partene i kontakt med hverandre, men ikke i ensidige multilaterale forhandlinger.

Skillet mellom "distributive" og "integrerende" forhandlinger eller forhandlingselementer har også blitt allment akseptert i litteraturen, der en forhandling kan inneholde både distribuerende og integrerende elementer. Et typisk eksempel på distribusjon industrielle forhandlinger er forhandlinger om pris . Derimot er den intraorganisatoriske forhandlingen om den ansattes personlige kvalifikasjoner mer en integrerende forhandling, ettersom begge sider kan ha nytte av den hvis den ansatte har mer kunnskap .

En “automatisert” forhandling skal forstås som en iterativ kommunikasjons- og beslutningsprosess mellom minst to aktører som utveksler IKT-støttede tilbud og argumenter for å oppnå en forhandlingsløsning . Skuespillere kan være fysiske personer eller programvareagenter . På grunn av den økende betydningen av elektroniske markeder, er det høy praktisk og vitenskapelig interesse for utvikling av automatiserte forhandlingsløsninger.

Forhandle parter og forhandle temaer

Under forhandlingsgrensen er valget av partner og andre sosiale forhold , hvis kommunikasjon stort sett foregår på forholdsnivå . Innholdsnivået er imidlertid avgjørende i forhandlinger , selv om forholdsnivåer også er til stede innenfor rammen av Harvard-konseptet gjennom gjensidig respekt . Forhandlingsalternativer er tilgjengelige i sammenheng med et forretningsforhold mellom selskaper i virksomhet-til-virksomhet (bedrift-selskap), bedrift-til-forbruker (bedrift-forbruker) og virksomhet-til-administrasjon (selskap-offentlig administrasjon) og omvendt. I business-to-business , forhandlinger foregå mellom bedrifter, for eksempel mellom kommersielle skyldnere og kommersielle kreditorer (på leverings- og betalingsvilkår ) , mellom kredittinstitusjoner ( inter handel , korrespondent banker) eller mellom banker og store selskaper ( kreditt eller lån vilkår ). I business-to-administration er det forhandlinger om offentlige anskaffelser .

Forhandlingstemaer gjelder alle fagområder med økonomisk , forretningsmessig , juridisk , sosiologisk , politisk og privat innhold. Dette er fagområder der det kan være forskjellige synspunkter som bare kan løses gjennom forhandlinger. De ulike forhandlingsformene spenner fra faktiske tvister mellom forretningspartnere til institusjonaliserte forhandlinger i retten eller med eller mellom myndigheter .

Forhandlinger tjener enten til å forberede seg på senere beslutninger, ellers blir disse allerede tatt under forhandlingene. For sistnevnte må forhandlerne ha kompetanse som en delegasjon , ellers må beslutningene tas av det delegerende organet ( selskapsledelse , regjering , parlament ).

forberedelse

Som med alle krevende oppgaver krever forhandlinger også nøye forberedelse. Forberedelsen av forhandlingene tjener til å finne passende måter til forhandlingens suksess. Dette inkluderer først og fremst å utarbeide innholdet i forhandlingene (forhandlingssaker, konfliktmateriale), som må undersøkes i alle aspekter som er relevante for forhandlingene. Ved å gjøre dette, forhandlerne først navnet på elementene som skal forhandles, og prøver å identifisere forskjellige egenskaper. Du bør prøve å definere verktøyfunksjoner for dine egne forhandlingsmål og vurdere hvordan den andre siden forbereder seg. Dette følges av en analyse av representantene som motparten har sendt til forhandlingene, deres forhandlingsevner og mål. Deretter blir de involverte partene enige om forhandlingsdatoen (når du velger riktig dato for forhandlingene, kan funnene fra arbeidskurven tas i betraktning), plassering, agenda og sitteplasser . Dette følges av definisjonen av din egen forhandlingsstrategi.

Forhandlingsstrategier

Det er tre typer forhandlingsstrategier, nemlig kooperativet (også: integrerende ), kompromisklart og konkurransedyktig strategi . Mens den kooperative forhandlingsstrategien søker løsninger på problemer innenfor rammen av samarbeid og skaper en vinn-vinn- situasjon, er den som er villig til å inngå kompromisser som mål å gå på kompromiss . Samarbeidsstrategier forutsetter et felles mål for forhandlingspartnerne, de som er villige til å inngå kompromisser, anerkjenner de avvikende målene til de andre forhandlingsdeltakerne og prøver å forene dem ved hjelp av kompromisser. Kooperative forhandlingsstrategier er f.eks. B. Harvard-konseptet , delfinstrategien og vinn-vinn . Den konkurransedyktige forhandlingsstrategien ser derimot på den andre forhandlingspartiet som en motstander som skal beseire. Den er rettet mot konfrontasjon , bygger på gjensidig mistillit og fører til en vinn-tap- situasjon. Innholdet i forhandlingene kan også være løgner , trusler , advarsler , tidspress eller bløffer . Konkurransedyktige forhandlingsstrategier (for eksempel brinkmanship ) holder risikoen for det lite samarbeidsvillige at motstanderen under trykk senere vil hevne seg (f.eks. Hvis han er i en utilgjengelig situasjon). Typiske konfrontasjonsforhandlinger er kollektive forhandlinger , lønnsforhandlinger , koalisjonsforhandlinger eller fredsforhandlinger .

Alle som har makt, og spesielt forhandlingsmakt , kan også til slutt forhandle. Denne makten kan uttrykkes i en ensidig avhengighet av leverandøren til kundene ( leverandører i bilindustrien ), markedsmakt eller høy markedsandel . Hvis forhandlingspartenes maktposisjoner er forskjellige fra hverandre, påvirker dette forhandlingsrommet og former forhandlingene fra begynnelsen.

Forhandling

Avhengig av størrelsen og viktigheten av forhandlingen, utpeker hver part en forhandler, sekretær og andre forhandlingsmedlemmer. Antall forhandlingsmedlemmer skal være det samme for alle parter. Å redusere kompleksiteten er sentralt i konflikthåndtering . Kompleksiteten kan forenkles enten lokalt / personlig ved å redusere antall deltakere eller innholdsmessig ved å redusere antall beslutningsalternativer. Konflikter kan reduseres eller elimineres ved å outsource, utsette og utelate motstridende emner ( fastlås ) og konsentrere seg om ubestridte spørsmål. Forhandlingsforløpet påvirkes av faktiske og personlige faktorer, som igjen hører til innholdet eller forholdet. En prosessledelse gir i samtaler en positiv innflytelse på forhandlingsprosessen og forhandlingsatmosfæren.

I løpet av en forhandling kan både ikke-verbale og strategiske elementer, men også forhandlingshjelpemidler (såkalte sekunder ) følge konflikten. For å presentere sine egne interesser og sette pris på motstandernes interesser, har det utviklet seg veldig forskjellige "forhandlingsritualer" i forskjellige kulturer. Normalt er de enkelte forhandlingsfasene ikke formelt angitt eller oppgitt. Vanligvis er den jevne overgangen fra en til neste fase mer vanlig, mens åpning og avslutning av forhandlinger ofte ledsages av en (ikke-verbal) signalhandling . Her er det ikke alltid nødvendig å sette et kompromiss skriftlig. På mange områder er det også mulig å føre forhandlinger gjennom implisitt (avgjørende) handling .

Forhandlingsmål

Hovedmålet med en forhandling er å løse en konflikt av interesser . Forhandlinger tar sikte på å oppnå en kollektiv forhandlingsløsning som aksepteres av alle parter og dermed bindende gjennom utveksling, kompromiss eller overbevisning i direkte kommunikasjon. De skal skape en gjensidig levedyktig og gjennomførbar løsning og avtale. Det bør huskes at jo mer det står på spill i en forhandling, desto mer forvrengt oppfatningen til den andre parten.

Jo flere deltakere det er, jo større er risikoen for manglende effektivitet i forhandlingene. Moderasjon og en stram agenda kreves for å opprettholde effektiviteten . I følge "two-pizza rule" av Amazons Jeff Bezos er maksimum åtte personer.

Forhandlingsresultat

Forhandlinger kan "mislykkes", for tidlig "bryte av" eller "utsette". I tilfelle et positivt forhandlingsresultat avsluttes forhandlingene, der de viktigste oppnådde resultatene gjentas igjen for å eliminere mangel på enighet . Den skriftlige oversikten over forhandlingene er utarbeidet av sekretæren og senere gjort tilgjengelig for de involverte partene. Den må inneholde deltakerne som faktisk er tilstede, deres bidrag til forhandlingene og de viktigste forhandlingsresultatene. Avtalen mellom forhandlingspartene til protokollen fører til utarbeidelse og signering av de forhandlede avtalene eller - etter nasjonal ratifisering - internasjonale avtaler . Hvis deltakernes interesser og mål var for langt fra hverandre og kompromisser ikke ble funnet, har forhandlingene mislyktes. Svikt i internasjonale forhandlinger har så langt bare fått perifer oppmerksomhet, både teoretisk og empirisk. Feil forklares primært av ufullstendig informasjon . Forhandlerne kunne bare være enige om at verken enighet om ubestridte forhandlingspunkter eller utsettelse var mulig.

Forhandlinger i loven

Begrepet forhandling er også et lovlig begrep .

Notarius

Den notarial sertifisering er juridisk referert til som en forhandling. I en forhandling før notarius forklarer partene om å godkjenne testamentet ( § 8 BeurkG ), som i henhold til instruksjon fra notarius i en utskrift er mottatt, lest, godkjent og personlig signert av partene og notarius ( § 9 , § 13 BeurkG ).

domstoler

I motsetning til forhandlinger utenfor loven er det ikke partene selv som bestemmer hvordan konflikten skal løses, men heller en tredje nøytral part i rettsmøter - retten . I § 128 nr. 1 er ZPO fastslått at partene i en tvist må forhandle muntlig i rettssaken ("prinsippet om muntlighet"). Den prinsippet om muntlighet er også den vanlige formen for ekstern løpet av rettssaker i Europa og er en av de prosessuelle leveregler som erstattet prinsippet om skriftlig skjema , som fortsatt var gyldig til 1879, i det tyske rettssystemet. Dette perspektivet ble gjeninnført i 1909/1924 og tillater retten å henvise til skriftlige søknader og bevis, samt å vurdere det talte ordet i retten. Den muntlige høringen er altså det sentrale elementet i sivil rettssaker . I henhold til § 128 (2) i den tyske sivilprosessloven (ZPO) kan en "skriftlig høring" unntaksvis begynne hvis retten har besluttet, med partenes samtykke, å ta en avgjørelse uten en muntlig høring. Den muntlige høringen i tvisten og bevisopptaket skal kombineres med hverandre ( § 279 (2) ZPO). Ble skrevet foran skriftlig innsendte søknader som ble levert av partene, er imidlertid bare gjennom å høre i retten for å behandle materiale.

Kjernen i enhver straffesak er hovedforhandlingen som er regulert i seksjonene 226 til 275 i straffeprosessloven , som i henhold til § 243 (1) i straffeprosessloven begynner med anken av saken og må inneholde en instruksjon om at tiltalte er fri til å kommentere siktelsen eller ikke å vitne om saken.

Internasjonal

På grunn av globalisering øker betydningen av internasjonale markeder , slik at internasjonale forhandlinger ( engelsk forhandling , fransk audition ) spiller en viktig rolle. Den respektive kulturen som forhandlerne tilhører, må tas i betraktning. Det er forskjellige språklige , sosiokulturelle og organisatoriske strukturer som kan føre til misforståelser blant forhandlingspartene. For å unngå dette, må forhandlernes kulturelle bakgrunn også undersøkes under forberedelsen. Disse forhandlingsprinsippene må allerede tas i betraktning når man forhandler om transaksjoner som eksport og import .

I mange kulturer (for eksempel i Asia ) er det vanlig å kombinere større forretningsforhandlinger og personlige kontakter. Sistnevnte tjener formålet med å bli kjent med (bedre) personligheten og karakteren til den andre personen . De kan finne sted før selve forhandlingene starter eller parallelt med dem. I Japan er det vanlig at potensielle eller faktiske forretningspartnere deltar i karaoke- arrangementer. I forhandlinger mellom innenlandske og utenlandske ledere er det vanlig at den innenlandske introduserer utlendingen for sitt land, sin region eller by (f.eks. Sightseeing , besøker en kulturell begivenhet eller en begivenhet).

Forhandling og spillteori

Innenfor teori om rasjonelle valg , spillteori gjør det største bidraget til å forklare forhandlinger. Spillteori skiller mellom forhandlingsløsninger og løsninger som ikke er basert på (imaginære) forhandlinger; spillteoriske forhandlingsløsninger er alltid knyttet til kommunikasjon, samarbeid og koordinering. Spillteori undersøker sosiale situasjoner der utfallet av en forhandling ikke bare avhenger av ens egen oppførsel , men også av motstandernes oppførsel. Den skiller mellom samtidige og sekvensielle forhandlingsprosesser . Begge skjemaene har en direkte effekt på tilbudet eller mottilbudet fra forhandlingspartene. Spillteori undersøker også mulige effekter av strategiske påvirkningsfaktorer på prosessen.

Avgjørende strategiske påvirkningsfaktorer i forhandlinger er:

Som et resultat av spillteorihensyn blir de respektive forhandlingstrinnene analysert under hensyntagen til påvirkningsfaktorene og mulige delresultater veies med hensyn til individuelle behov. Følgelig kan hver forhandlingspart velge alternativene som maksimerer fordelene fra alternativene .

Spillteori neglisjerer imidlertid systematisk kultur og kjønnsspesifikke aspekter ved valg av forhandlingsstrategier, selv om mange empiriske studier viser at de spiller en viktig rolle. Det er nettopp avsløringen av interesser som kreves av Harvard-konseptet, som er uvanlig i mange kulturer. I den arabiske verden z. For eksempel er viktige interesser ofte ikke uttrykt i det hele tatt eller bare antydet, noe som betyr at europeiske forretningspartnere ikke anerkjenner dem eller feilaktig påtar seg interesser som knapt spiller en rolle.

Kjente forhandlinger

Se også

litteratur

  • Ricardo Büttner : Automatiserte forhandlinger i multi-agent-systemer . Gabler-Verlag, Wiesbaden 2010, ISBN 978-3-8349-2131-4 .
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton (red.): The Harvard Concept. Klassikeren til forhandlingsteknikk. Campus-Verlag, Frankfurt am Main / New York 1984; 24. utgave ibid 2013, ISBN 978-3-593-39920-1 ( begrenset forhåndsvisning i Google-boksøk).
  • Ingmar Geiger: Industrielle forhandlinger: empirisk etterforskning av forhandlingsmakt og samhandling i individuelle transaksjoner og forretningsforhold. German University Publishing House, 2007.
  • Peter Knapp, Andreas Novak: Effektiv forhandling. Konstruktive forhandlingsteknikker i daglig praksis. 3., revidert og utvidet utgave. Windmühle, Hamburg 2010, ISBN 978-3-937444-60-4 .
  • Udo Kreggenfeld: Forhandling² - Systemiske forhandlingsevner for en kompleks verden . Cornelsen Verlag Scriptor, Berlin 2010.
  • Matthias Schranner : Forhandle på grensen. 7. utgave. 2007. (Forfatterens bakgrunn: politileder for forhandlinger med kriminelle).
  • Andrea Ruppert, Martina Voigt: Lønn og fremgang: Myter - fakta - modeller for vellykket forhandling. Shaker Verlag, 2009. (kjønnsspesifikke aspekter).
  • Leigh L. Thompson: Forhandlerens sinn og hjerte. 2008. (inngående innføring i forhandlingsteknikker med vitenskapelig bakgrunn).

weblenker

Individuelle bevis

  1. ↑ a b c d Christian Eric Erbacher: Grunnleggende om forhandlinger. 2010, s. 19-22.
  2. ^ Eva Krick: Forhandlinger etter konsensus. 2013, s.41.
  3. ^ Ricardo Büttner : Automatiserte forhandlinger i multi-agent-systemer. 2011, s. 75.
  4. ^ Ricardo Büttner: Automatiserte forhandlinger i multi-agent-systemer. 2011, s. 54.
  5. ↑ Christian Eric Erbacher: Grunnleggende om forhandlinger. 2010, s.64.
  6. ↑ Ludger Schneider-Störmann: Selger tekniske produkter med et system. 2015, s. 24.
  7. ↑ Torsten Schoen: Konflikthåndteringssystemer for bedrifter. 2003, s. 90 ff.
  8. ↑ Helmut Wannenwetsch: Vellykkede forhandlinger innen innkjøp og logistikk. 2013, s.29.
  9. ↑ Fritz W. Scharpf: Teori om politisk vikling. 1976, s. 90.
  10. ^ Eva Krick: Forhandlinger etter konsensus. 2013, s. 121.
  11. ^ Ingmar Geiger: Industrielle forhandlinger. 2007, s. 137.
  12. ↑ Uwe Schimank: Elementære mekanismer. I: Arthur Benz, Susanne Lütz, Uwe Schimank, Georg Simonis (red.): Handbuch Governance. 2007, s. 40.
  13. Iot Elliot Aronson, Timothy D. Wilson, Robin M. Akert: Sosialpsykologi. 2008, s. 304.
  14. ↑ Adam Lashinsky, Inside Apple , 2012, s 91
  15. ^ Holger Janusch: Svikt i internasjonale forhandlinger. 2015, s. 25.
  16. ^ Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: Großkommentar Zivilprozessordnung. Volum 3, 2013, § 128 ZPO marginalnummer 1.
  17. ^ Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: Großkommentar Zivilprozessordnung. Volum 3, 2013, § 128 ZPO marginalnummer 71.
  18. ^ Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: Großkommentar Zivilprozessordnung. Volum 3, 2013, § 128 ZPO marginalnummer 6.
  19. ^ A b Christian Eric Erbacher: Grunnleggende om forhandlinger. 2010, s. 106 f.
  20. ↑ Udo Winand : Spillteori og forretningsplanlegging. 1978, s. 108.
  21. ↑ z. B. Claus-Henning Redicker: Internasjonale forhandlingsstrategier for salgssamtaler. I: Studie ved Department of Business English ved Universitetet i Hamburg, i: Anglo-American Wirtschaftsschriften. 1996, s. 1-16.